我们做校园广告业务，业务员自身要对校园广告的特性有所了解，要对自己所销售的东西感兴趣，要对大学生的消费习惯了如指掌。业务员谈广告要始终明确一个目的：不仅仅是让客户来自己的媒体做广告，更多的是如何宣传让客户赚到更多的消费者，让客户赚到更多的钱！也就是要始终要站到客户的立场上，想到你如何帮助他能给他带来更好的效益！这就需要每个业务员对广告要有很深的了解，要专业！包括广告语如何打，版面如何设计才能吸引人等等！
在拜访每一位客户前，都要解决两个最普通的问题：① 为什么要做广告？② 为什么要把广告投放到你们的媒体？
首先分析 ① 为什么要做广告？
西方广告界有句名言：“推销产品不做广告，犹如黑夜之中暗送秋波”在黑夜里给人暗送秋波肯定是看不到的。也就是说你的产品生产出来，不做宣传等顾客上门的经济时代已经过去。比如你开家门店，靠什么吸引更多的人来呢，能靠什么，还不是各种的媒体的宣传吗？可能有客户会说我们的店都是老顾客带新顾客，不需要做广告。那可以告诉他“听到你这样说我觉得很高兴，那证明咱们的店到了稳定的阶段而不是起步的阶段。X经理，你想一下，谁做生意也是想赚到更多的钱不是，谁也想到要把自己的门店开大，开成连锁不是？所以你现在处于稳定阶段很好，下一步就是要腾飞起来。对于你来说，有一部分的固定客户群在加上广告的宣传做大做强应该是很容易的事情了”
广告就是诉讼，说白了就是向别人喊，向别人吆喝！举个最简单的例子：路的两边俩个卖瓜的价钱质量一样，南面一个北面一个，南面的那个就是等人来买，北面的那个放个大喇叭加上人员吆喝“又甜又便宜的大西瓜，来看看尝尝，不甜不要钱……..”那你说人如果想买瓜会先去哪？肯定是北面的瓜主那，当顾客过去再加上瓜主的介绍，买卖就成交了！这也是日常生活中最简单的例子了！著名成功大师陈安之老师问过类似的问题：“为什么鸡蛋比鸭蛋卖的好呢？因为鸡生下蛋来会叫啊!”简单的言语阐述了广告的巨大作用！一个好的广告创意可以盘活一个企业，一个好的广告方案也可以成为企业壮大的助力器！国美总裁黄光裕广告意识就比较超前，“广告这个东西太厉害了！”，国美在刚刚起家的时候，黄光裕就利用几千元包下《北京晚报》的中锋广告，运用最简单的广告语：买电器，到国美！加上一些报价，很快国美的销量大幅度提升。可以说，黄光裕首创了“报价广告”形式。黄总的观念领先，目光远大，创新意识强，这些注定了成就他的国美商业帝国。
② 为什么要把广告投放到你们的媒体？
一个没有收入来源的群体，却有着强烈的自主消费特性，这就是当今的大学生，而这样的在校大学生目前中国有2000万名。根据权威部门测算，这群大学生的年消费能力在800亿左右，巨大的市场价值令众多商家眼馋不已。于是，一个新兴的细分市场逐渐被挖掘出来，这就是高校校园营销。
媒体的选择也关乎这广告所带来的效益，分众传媒的上市直接把广告业的发展由大众化带入了分众化的发展趋势。自2000年以来，校园经济就已经备受一些大型企业的的关注，当大学生群体迅速的扩大，那里就被当作是企业淘金的新乐土。而现在，这块乐土已经因为自己庞大的含金量而成为热土！得大学生者得天下已经成了一些企业津津乐道的话题。“大学生还是家庭与社会的消费意见领袖，他们的意见往往能影响家庭的消费行为，他们是家族和朋友圈中小龄人学习的榜样！” 东森国际校园传媒总裁温质铭觉得大学生这个特质值得企业对他们投入重金进行品牌灌输。温质铭也用“未来品牌消费的中坚力量”这样的话语来总结大学生的未来消费价值！如此具有消费力的群体急需有一种媒体去搭建商家与学生之间的桥梁，于是校园传媒纷纷兴起！
校园传媒实质上也是一种分众化的传媒，把读者群（学生这一群体）单独的细分出来，避免了大炮打苍蝇式的广告宣传，所有的校园媒体的受众都是商家的消费者，这样使得商家的广告信息传播更加精准，更加有效！
另外大学生的消费有着自己独特的消费习惯和超前的消费理念。大学生存在三种消费特征，即炫耀性消费、从众性消费、需求性消费。“除了大家都有的现实需求外，一些富裕的学生常常是炫耀性消费的主力，比如今天买昂贵的名牌运动鞋，明天又买进口高级的DV。”中展表示，“从众消费恰恰是大学生渴望融入群体的表现，这是大学生与其他群体消费不同的地方。”中展乐观地认为，这三大特征是推动大学生消费市场增长的重要原因。另外大学生的消费有着较强的辐射性，一位同学的买了一款比较好的产品，同宿舍的或者同班的信息传播比较迅速，会带动其他的同学都去消费此产品，这也是商家所想要达到的目的！
解决了上面俩个问题，还有以下问题：
①
这种问题也是业务员比较头疼的问题，针对这种问题我们就要采取“攻心销售”，实际上客户还是有问题的，或者是对媒体的认识不够，没有真正的看对这个媒体的价值，或者是嫌价钱贵一点，或者是对业务员有看法。这样我们就要试探性的去挖掘客户的疑虑。
“X经理，您看我给您说的您是否明白呢？”
“X经理，您看您对我们这个怎么看呢？”
“X经理，您对大学生这块是怎么认识的呢？”
“X经理，您还有什么问题不明白的地方呢？”
“X经理，通过我的介绍，您是否认识到了大学生的这块市场的重要性？”
通过以上问题挖掘出客户的真正的疑虑，在进行系统的说服。或者是“X经理，你看我每次来呢你都是说考虑考虑，其实呢您是还没有真正的认识到大学生这块市场，是害怕广告做出去没有效果吧，呵呵（加以微笑），其实呢你考虑的这些也正是我们现在的客户以前的所考虑的。你看，现在他们通过尝试，得到了前所未有的广告回报率，这一块呢，是谁先抢占先机，那么谁就会真正的赢得更多的顾客”
②
针对这种问题，要具体的问题具体的分析。有的客户广告仅仅做一期，那效果肯定是不是很明显的，就是央视上面的广告也很难说做一期然后人就会呼啦呼啦的去买东西去购物，哲学上讲“量变产生质变”，广告也是一样。只有反复的诉求，反复的去做最终才会产生高的广告回报。比如一些大的企业基本广告都是在不停的做，不停的去向消费者诉讼。如果想去尝试广告效果，那么我们就只能让出一部分利，搞活动啊之类。广告效果跟广告内容也有着直接的关系。另外，广告在引导消费的同时，也是打给那些有需求的人看的，做一期可能暂时不想消费，而哪天学生忽然想起去消费了而找不到广告了，那样就麻烦了。而长期的做上几期广告，让学生记住了，那个那个客户是做培训的，那个那个客户是做美容的，到时候即使广告停了，他们也有可能找到。所以短期的广告不能说是浪费，最起码不能很好的起到广告宣传的作用。针对长期的客户广告效果不是很好的，就要看在做广告的期间是不是客户的销售淡季啊等等。
③
广告业务员一定要把握住报价，有的客户本来是个很小的门店，他也许会问你整版的价钱，这样我们不能直接给客户报整版的价钱。因为你报出价钱后得出的肯定是比较贵的答案。要具体的分析对待，看客户的承受能力。我们就可以给客户说，你看我们现在在搞活动，1/8的是什么什么样的价钱。再就是还有的客户小的版面也说价钱贵，那就要给他分析以下受众人群，我们1/8的价钱是300块钱一期，300块钱可以让唐山市近10万的大学生知道你，平均100个人也就是几毛钱，那这几毛钱你花出去，看到的又都是你的消费者，就有可能有1个人来看看买东西，那么300块钱出去就会有将近几千的想来此消费的，那您看看是不是花的很值。
④再就是有的客户经营的产品很适合学生消费，业务员去了客户却说我们这没有学生过来买过东西。
这样就要给客户分析大学生的年龄段已经客户产品所针对的人群是不是很适合，假如是的话，就要告诉客户只因为没有学生来是真的不适合学生消费吗？不是，是没有去学校里面真正的宣传产品。正因为此，所以我们才来帮助你开发大学生这块市场，你应该看到你是还有很大的一块市场等待你去开发啊，还有很多很多的钱等待着你去赚嘛，而不能因为没有学生就不敢尝试去挣学生的钱。然后再次分析学生的购买力，得到学生者得天下，大学生可谓是未来社会消费的中坚力量！所以要让客户看到这块市场，敢于尝试拉动大学生消费亮点！
以上是分析的各种的问题，广告业务员拜访客户应该遵循几个步骤：
①
②
③
校园DM广告的有着很大的市场前景，不仅仅是广告产业，相信通过校园媒体的传播，大部分开发大学生市场的商家也都能够在此分一杯羹，得到高的广告回报！
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